Ключевая мысль:

Иногда сотруднику нужны не новые скрипты и техники, а умение замечать и регулировать собственное состояние в продаже

Ольга Иванова

Психолог, бизнес-тренер

Ольга Ипатова

Руководитель бизнес-школы «Точка Роста»
Персональная страница

«Как бы продажа ни происходила, чем бы она ни завершилась, важно помнить, что с вами всё в порядке».

20:09

Психологическая работа здесь не существует отдельно от бизнеса. Она переплетается с технологией продаж и помогает менеджеру использовать инструменты осознаннее и устойчивее во взаимодействии с клиентом.

18:08

Если клиент не перезвонил или исчез из контакта, менеджер может автоматически воспринимать это как личную неудачу. Работа с состоянием позволяет не додумывать причины за клиента, вернуться в контакт и прояснить ситуацию.

17:05

Один из ключевых результатов — умение замечать и регулировать своё состояние. Участники наблюдают, в какие моменты растёт тревога, с чем она связана и как влияет на действия. Понимание собственных реакций помогает управлять собой, а через это — и процессом продажи.

14:49

Людям интересно узнавать что-то про себя в безопасной обстановке, где их не оценивают. Ошибку можно увидеть, разобрать и попробовать действовать иначе. За счёт этого работа становится не формальным обучением, а разбором того, что действительно происходит с человеком в продаже.

11:02

Участник был уверен, что сделки не происходят из-за возраста и недоверия клиентов. В работе выяснилось, что это не факт, а ограничивающее убеждение. Задача — научиться замечать такой мыслительный процесс, останавливать его и проверять реальность вместо того, чтобы заранее считать себя слабой стороной переговоров.

08:32

В разборе реальных ситуаций участники замечают, где факты подменяются домыслами. Например, сотруднику может казаться, что клиент настроен против него. Когда это удаётся разделить, исчезает необходимость «бороться» с клиентом и появляется возможность продолжить нормальный контакт

07:13

Один из заметных сигналов — выгорание: сотрудники выглядят уставшими, снижается энергия, команда не подхватывает планы руководителя. В этот момент новые техники продаж могут не решить проблему, потому что сотруднику сначала важно восстановить способность включаться в работу.

05:17

Работа строится в три этапа: участники исследуют себя в процессе продаж, затем клиента, а после соединяют эти две стороны. Разбираются реальные кейсы группы: сорванные сделки, переживания после неудач, страхи и стыд, которые могут незаметно влиять на следующие переговоры.

02:36

В продажах сотрудник сталкивается не только с клиентом и техникой, но и со своими реакциями. Даже зная, как работать с возражениями, человек может теряться в реальном контакте: мешают усталость, тревога, страх и собственные убеждения.

00:57

Главное из эфира — по таймингу